Recenti scoperte stravolgono letteralmente le basi del marketing. Patrick Renvoisé e Christophe Morin, nel loro recente libro “Neuro marketing. Il nervo della vendita.” (ed. Le lettere) identificano nel cervello primitivo l’area cerebrale della decision making.
Gli autori analizzano le scelte decisionali da un punto di vista neurologico. L’ipotesi alla base è una suddivisione del cervello in tre aree: il cervello riflessivo (next brain) è il più recente in termini evolutivi della specie, deputato all’elaborazione i dati razionali; il cervello intuitivo che si occupa dei processi emozionali e sensazioni. Infine il cervello primitivo (cerveau primitif o old brain), ovvero la parte più antica che elabora gli input degli altri due cervelli e controlla il processo decisionale.
La parte più rilevante dunque di fronte ad un acquisto è proprio quest’ultima. Ed è proprio l’old brain che i pubblicitari dovranno stimolare in modo corretto.
Gli autori affermano che la maggior parte di noi acquista su una base emozionale e istintiva e solo in dopo trova una giustificazione razionale alle decisioni prese. Renvoisé e Morin hanno inoltre identificato gli stimoli che maggiormente influenzano il nostro old brain. Sono stimoli che riguardano i bisogni primari dell’uomo, la sopravvivenza, la riproduzione e la sicurezza, ma anche il benessere. Sono di forte impatto anche stimoli che mostrano contrasti, oppure stimoli famigliari ed emotivi.
Il libro è un vero è proprio manuale di suggerimenti per pubblicitari ed esperti di marketing.
Gli autori innanzitutto suggeriscono di inviare messaggi multimodali, veicolando messaggi attraverso diversi canali percettivi. Utilizzare contemporaneamente il canale uditivo, visivo e cinestesico nel narrare una storia permette di influenzare più efficacemente il pubblico che si vuole raggiungere. “Neuro marketing” si propone dunque di insegnare a comunicare in modo efficace con il cervello primitivo, riportando metodi per aumentare l’efficacia commerciale e sviluppare la capacità di negoziare.
Le ambizioni degli autori sono elevate, forse troppo elevate. Pensare di poter riassumere la psicologia del consumatore in un solo libro e soprattutto ritenere di aver svelato tutti i meccanismi che ci portano a comprare un prodotto piuttosto che un altro sembra essere, almeno per l’autrice di questo articolo, piuttosto riduttivo.
Gli autori analizzano le scelte decisionali da un punto di vista neurologico. L’ipotesi alla base è una suddivisione del cervello in tre aree: il cervello riflessivo (next brain) è il più recente in termini evolutivi della specie, deputato all’elaborazione i dati razionali; il cervello intuitivo che si occupa dei processi emozionali e sensazioni. Infine il cervello primitivo (cerveau primitif o old brain), ovvero la parte più antica che elabora gli input degli altri due cervelli e controlla il processo decisionale.
La parte più rilevante dunque di fronte ad un acquisto è proprio quest’ultima. Ed è proprio l’old brain che i pubblicitari dovranno stimolare in modo corretto.
Gli autori affermano che la maggior parte di noi acquista su una base emozionale e istintiva e solo in dopo trova una giustificazione razionale alle decisioni prese. Renvoisé e Morin hanno inoltre identificato gli stimoli che maggiormente influenzano il nostro old brain. Sono stimoli che riguardano i bisogni primari dell’uomo, la sopravvivenza, la riproduzione e la sicurezza, ma anche il benessere. Sono di forte impatto anche stimoli che mostrano contrasti, oppure stimoli famigliari ed emotivi.
Il libro è un vero è proprio manuale di suggerimenti per pubblicitari ed esperti di marketing.
Gli autori innanzitutto suggeriscono di inviare messaggi multimodali, veicolando messaggi attraverso diversi canali percettivi. Utilizzare contemporaneamente il canale uditivo, visivo e cinestesico nel narrare una storia permette di influenzare più efficacemente il pubblico che si vuole raggiungere. “Neuro marketing” si propone dunque di insegnare a comunicare in modo efficace con il cervello primitivo, riportando metodi per aumentare l’efficacia commerciale e sviluppare la capacità di negoziare.
Le ambizioni degli autori sono elevate, forse troppo elevate. Pensare di poter riassumere la psicologia del consumatore in un solo libro e soprattutto ritenere di aver svelato tutti i meccanismi che ci portano a comprare un prodotto piuttosto che un altro sembra essere, almeno per l’autrice di questo articolo, piuttosto riduttivo.
foto by jetalone
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