Un'interessante studio pubblicato sul Journal of Consumer Research mostra come le persone siano maggiormente ben disposte e fiduciose nei confronti di chi è simile a loro.
Avere caratteristiche in comune, anche se apparentemente irrilevanti, crea un legame che favorisce scambio e apertura di sè, elementi che possono essere ben sfruttati anche in ambito commerciale.
Secondo Lan Jiang e Amitava Chattopadhyay della University of British Columbia a Vancouver, si instaura un feeling positivo in modoautomatico quando le persone vengono a conoscenza del possesso di caratteristiche analoghe ad altri con cui si interagisce.
In particolar modo la comunanza influisce sui nostri comportamenti: se il venditore o la commessa di un negozio sono nati il nstro stesso giorno o vivono nel nostro stesso luogo, aumenta la probabilità di effettuare acquisti in quel negozio, così come aumenta la probabilità di tornarvi in futuro.
La spiegazione? Tale propensione pare dovuta all'innata tendenza dell'uomo all'affiliazione (non per niente la motivazione del far parte di un gruppo o una comunità rientrava anche nalla piramide motivazionale maslowiana).
Così anche uno studio analogo, condotto in condizioni meno piacevoli, viene in aiuto nella definizione.
Pare che pazienti di dentisti che abitano nel nostro stesso luogo d'origine vivano in modo più sereno le visite e prenotino un numero più ampio di controlli durante l'arco dell'anno.
L'affiliazione infatti non è soltanto un elemento ersuasivo e persuadente che ci spinge a legarci ad altri per "piacere", ma anche una garanzia contro gli imprevisti: così il medico diviene meno fastidioso da consultare se è un mio simile, che mi conosce e che condivide con me qualcosa.
E questo per chi ancora crede che l'uomo abbia perso tutte le somiglianze con il genere animale.
Foto by Gettyimages
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